Намотайте на ус. Пять правил для стартапов, разрабатывающих гаджеты — Секрет Фирмы

Павел разложил идеи по двум осям. Первая оценивает очевидность идеи (ниша уже существует или её надо создать). Вторая — сложность реализации (требуется ли разработка новой технологии).

Внутри шкалы есть четыре сегмента: два зелёных, оранжевый и красный. Наиболее перспективные — зелёные. Светло-зелёный подразумевает создание нового рынка посредством существующих технологий: есть неочевидная проблема и очень простое решение.

Если находитесь в этом сегменте, бегите реализовывать!

Тёмно-зелёный предполагает захват части существующего рынка с помощью инновационной технологии. Этот путь требует больших вложений, но многие инвесторы согласятся предоставить бюджет, если вы докажете свой product-market fit (соответствие продукта потребностям целевого рынка. — Прим. «Секрета»).

В оранжевом сегменте располагаются идеи, которые решают сложные проблемы сложными способами. Этим занимаются большие международные корпорации и безумцы.

В красном сегменте пребывать не стоит.

Правило №3: Продумывайте дополнительную ценность устройства

Но вернёмся к теме хардвера. Важно спросить себя в самом начале: может ли будущий девайс быть софтом? Если его легко заменить приложением или веб-сервисом, то лучше отказаться от физического носителя либо использовать уже готовое решение.

К нам обращаются стартапы за оценкой технической реализуемости устройства. Большая их часть либо абсолютно нереализуема, либо легко заменяется софтом. Хороший тому пример — велнес-устройства (для поддержания здорового образа жизни. — Прим «Секрета»).

Многие идеи из этого сегмента (умные камеры, умные зеркала и пр.) так или иначе перекликаются с мобильными приложениями. На любом смартфоне есть камера (и даже не одна), а в самих приложениях — AR- / VR-алгоритмы, которые могут проанализировать тело человека.

Всё, что остаётся сделать разработчику с точки зрения UX (пользовательского опыта. — Прим. «Секрета»), — заставить пользователя покрутиться перед смартфоном и дать релевантный анализ полученной информации, основываясь на сгенерированных сетках.

READ  «Приступ при взгляде на баннер — нередкий случай» - Lenta

Зачем «городить» дорогое оборудование — непонятно, тем более что разница получается значительной. На велнес-приложение вы потратите $100 000, а на девайс — плюс-минус несколько миллионов в зависимости от того, будете ли вы создавать устройство с нуля (develop & sell) или возьмёте за основу готовое решение другого производителя (buy & sell). При этом вне зависимости от сценария любой китайский производитель вас равно или поздно обгонит — се ля ви.

Но если вы поняли, что без девайса вам всё-таки не обойтись, постарайтесь создать для него дополнительную ценность. Простого дисплея с данными уже недостаточно, ваши устройства должны генерировать софтовую экосистему. Что можно сделать?

  • Организовывать подписки. Например, так сделали производитель камер видеонаблюдения ARLO и Amazon — в отношении умных дверных звонков Ring.
  • При помощи устройств производить данные, нужные большим игрокам. Например, производители дронов AgEagle Aerial Systems продают снимки посевных площадей в высоком разрешении крупным агрономическим цифровым платформам (The Climate Corporation).
  • Встраиваться в сервисную экосистему и монетизироваться на ней. Хороший пример — датчики износа оборудования для крупных заводов.

Почему это важно? Без дополнительной ценности у вас, скорее всего, не сойдётся юнит-экономика. На этом переходим к следующему пункту.

Правило №4: рассчитывайте бизнес-модель и следите за ценообразованием

Есть показатель, который оценивает эффективность ваших инвестиций, — CAC ratio. Это отношение LTV (lifetime value, пожизненной стоимости одного клиента. — Прим. «Секрета») к CAC (customer acquisition cost, стоимости привлечения этого клиента. — Прим. «Секрета»). Если он меньше единицы, значит, вы работаете в минус.

Очевидно, что на начальном этапе просчитать этот индекс фактически невозможно, однако следует сделать хотя бы приблизительную оценку. Если показатель окажется в плюсе, то надо увеличить его минимум до трёх — только тогда с вами начнут разговаривать нормальные инвесторы.

READ  Фишман-Бекмамбетова поделилась планами оцифровать деревья в парках РТ - TatCenter.ru

Предварительный расчёт можно произвести на примере различных бизнес-моделей. Чтобы найти свою, стоит сделать расчёты по каждому бизнес-сценарию: подписка, прямые продажи, рекламная и другие модели — и просчитать разные схемы продаж: B2C, B2B, B2B2C.

В мире хардвера существует ещё одна неочевидная вещь — правило 400%. Остановлюсь на этом подробнее.

Если ваш бизнес развивается по сценарию develop & sell, то розничная цена устройства (recommended retail price, RRP) формируется по простому правилу: умножайте цену COGS (cost of goods sold, себестоимость продукта) или цену FOB (free on board, стоимость устройства, поставляемого в порт отгрузки) для простоты расчёта минимум на 4.

Упрощённая схема ценообразования выглядит следующим образом: чтобы получить маржу, вы должны умножить себестоимость продукта на 2. Эта прибыль покроет операционные расходы, страховку и возможные риски.

Дистрибьютор или крупный ретейлер, который не работает в формате дискаунтера, захочет сделать наценку минимум в 50–55%, чтобы покрыть расходы на логистику, вход в сети (если это дистрибьютор) и получить доход. Если же вы самостоятельно продаёте продукт через платформы электронной коммерции, то разница уйдёт на оплату услуг маркетплейса и рекламу.

При этом я считаю, что действительно прибыльный бизнес начинается, когда конечная цена — не 400%, а около 500%. Это значит, что, если устройство продаётся за $100, его цена в FOB должна быть около $20.

Вам как разработчику необходимо следить как за себестоимостью девайса, так и за его розничной ценой. Если у вас инновационное устройство, у которого нет или почти нет конкурентов, то у вас есть все шансы сразу применить правило 400% — рыночная ниша свободна. Это вовсе не освобождает вас от оптимизации общей стоимости BOM (bill of materials, ведомость материалов изделия), так как, скорее всего, вы не захотите сделать устройство слишком дорогим для рынка.

READ  Новости / август 2020 Кадры Цифровая грамотность - будущее человечества - ComNews.ru

Source: secretmag.ru

Оригинал статьи

Поделиться ссылкой:

Добавить комментарий